{"id":937,"date":"2022-07-21T14:26:12","date_gmt":"2022-07-21T14:26:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.valeskahenze.de\/?p=937"},"modified":"2024-02-25T14:20:07","modified_gmt":"2024-02-25T14:20:07","slug":"meine-ersten-akquise-sprints-als-trainerin","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.valeskahenze.de\/?p=937","title":{"rendered":"Meine ersten Akquise-Sprints als Trainerin"},"content":{"rendered":"\n

Das f\u00fchlt sich gerade an, als w\u00fcrde ich mein sch\u00f6nstes Ferienerlebnis aufschreiben wollen. Nun ja, im Rahmen der B\u00fccherFrauen-Akademie<\/a> habe ich meine ersten beiden Akquise-Sprints geleitet und hier schreibe ich, wie es war.<\/p>\n\n\n\n

Akquise ist f\u00fcr die meisten Selbstst\u00e4ndigen eine notwendige, aber l\u00e4stige Aufgabe. Sehr h\u00e4ufig hei\u00dft es: Akquise ist Menschen anrufen, die du nicht kennst, und sie um Auftr\u00e4ge bitten. Das kostet \u00dcberwindung, und direkte Erfolgserlebnisse sind eher die Ausnahme. Kaltakquise sagt man dazu – aber warm anziehen reicht meist nicht, um sich mit der Akquise anzufreunden und sie kontinuierlich und ohne allzu gro\u00dfe Anstrengung zu betreiben.<\/p>\n\n\n\n

Damit einem nicht die Luft ausgeht, geht es im Akquise-Sprint darum, eine Routine aufzubauen und Akquise \u2013 die viel mehr ist, als am Telefon zu sitzen und Listen abzutelefonieren \u2013 zu einem festen Bestandteil der t\u00e4glichen Arbeit zu machen.<\/p>\n\n\n\n

Der Akquise-Sprint \u2013 Bestandteile und Ablauf<\/h3>\n\n\n\n

Im Fokus des Sprints sollten die individuellen Akquiseprojekte der Teilnehmerinnen stehen, sodass ich davon ausgehen musste, dass deren W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse sehr unterschiedlich sein w\u00fcrden. Der Sprint bestand aus festen Zoom-Terminen, die sich \u00fcber eine Dauer von sechs bzw. acht Wochen verteilt haben. W\u00e4hrend dieser Termine habe wir zun\u00e4chst eine gemeinsame Arbeitsgrundlage geschaffen und einige grunds\u00e4tzliche \u00dcberlegungen zur eigenen Akquisehaltung angestellt. Auch \u00c4ngste und Bef\u00fcrchtungen, wie den Umgang mit Ablehnung oder dem Ausbleiben von Reaktionen, wurden angesprochen, ebenso wie Frust und Entt\u00e4uschung \u00fcber die m\u00fchsame Gedulds\u00fcbung der meist ungeliebten und negativ besetzten (Kalt-)Akquise. Zu erarbeiten, dass die eigene Haltung gegen\u00fcber der Akquise die Art und Weise beeinflusst, wie wir akquirieren, und dass diese Haltung ver\u00e4ndert werden kann, bildete die Basis f\u00fcr die Formulierung der jeweils eigenen Akquiseziele im Sprint. Alle mit dem jeweiligen Ziel verbundenen Aufgaben und Ideen wurden anschlie\u00dfend im Akquise-Backlog gesammelt.<\/p>\n\n\n\n

Der Backlog <\/strong>ist die Arbeitsgrundlage im agilen Sprint, er ist \u201e\u2026 eine sich stetig ver\u00e4ndernde Liste von Produktanforderungen, die auf den Bed\u00fcrfnissen der Kunden beruhen. Das Backlog ist keine To-Do-Liste, sondern eher eine Liste aller erw\u00fcnschten Features f\u00fcr das Produkt. Das agile Team nutzt das Backlog, um die Features zu priorisieren, und zu \u00fcberlegen, welche Features als erstes implementiert werden sollen.\u201c<\/a> Auf den Akquise-Sprint \u00fcbertragen ist ein Akquise-Backlog also eine sich stetig ver\u00e4ndernde Liste von Akquiseideen und relevanten Informationen (alle erw\u00fcnschten Features f\u00fcr die Akquise) f\u00fcr die einzelnen Akquiseziele, also beispielsweise potenzielle Auftraggeber*innen, Kontakte, Auftragsinhalte, Termine. Im Akquise-Backlog werden alle relevanten Aufgaben, aber auch Ideen und Informationen f\u00fcr zuk\u00fcnftige Akquiseaktionen gesammelt, um dann in einzelnen Akquise-Sprints in Arbeitsschritten abgearbeitet zu werden.<\/p>\n\n\n\n

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Im Planning <\/strong>haben die Teilnehmerinnen ihr konkretes Akquiseziel auf einzelne Aufgaben heruntergebrochen, z. B. f\u00fcr die Recherche von Ansprechpartner*innen und interessanten Branchenveranstaltungen, f\u00fcr einen Terminplan von Social-Media-Posts oder f\u00fcr die Ausarbeitung, Erweiterung oder Verfeinerung des eigenen Profils, und sich Kriterien \u00fcberlegt, anhand derer sie das Erreichen des Ziels feststellen konnten.
Ein wertvoller Bestandteil des Sprints war der regelm\u00e4\u00dfige Austausch untereinander. In Zoom-Meetings haben wir \u00fcber einzelne Aspekte der Akquise gesprochen, Fragen dazu gestellt, Erfahrungen untereinander ausgetauscht und laut nachgedacht. Die Teilnehmerinnen haben sich gegenseitig unterst\u00fctzt und Tipps gegeben, wodurch nicht nur das Gef\u00fchl entstanden ist, nicht allein mit der Akquise zu sein, sondern alle auch wertvolles Feedback erhalten haben, mit dem sie ihre Akquise konstruktiv weiter entwickeln konnten. Die sehr unterschiedlichen Bed\u00fcrfnisse, Ziele und Erfahrungen der Teilnehmerinnen konnten sich gegenseitig befruchten. Zum Abschluss der Planung bekamen die Teilnehmerinnen die Gelegenheit, ihr Akquiseprojekt ausf\u00fchrlich vorzustellen und sich gegenseitig Feedback zu geben.<\/p>\n\n\n\n

Der Akquise-Sprint selbst wird mit einem Review und einer Retrospektive abgeschlossen.<\/p>\n\n\n\n

Beim Review<\/a><\/strong> wird ergr\u00fcndet, was im Sprint geschafft wurde. Wurde das Ziel erreicht? Hat sich die Haltung zur Akquise ver\u00e4ndert?<\/p>\n\n\n\n

In der Retrospektive<\/a><\/strong> geht es darum, den Sprint als Prozess zu analysieren und zu \u00fcberlegen, an welchen Stellen der Sprint verbessert werden kann. <\/p>\n\n\n\n

Wir haben in Review und Retro zwei Prozesse betrachtet: Die Teilnehmerinnen haben individuell ihre eigenen Sprintprojekte analysiert und \u00fcberlegt, was gut gelaufen ist, was sie fortf\u00fchren bzw. ver\u00e4ndern m\u00f6chten. Als Lernteam haben wir gemeinsam \u00fcberlegt, wie der Lernsprint gelaufen ist und was ich als Trainerin beim n\u00e4chsten Mal anders oder besser machen k\u00f6nnte.<\/p>\n\n\n\n

Pers\u00f6nliches Review & Retrospektive<\/h2>\n\n\n\n

Mein Ziel f\u00fcr den Akquise-Sprint war es, neue Perspektiven auf die Akquise zu er\u00f6ffnen sowie einen Rahmen und eine Struktur vorzustellen, die es erlaubt, Akquise zu einem festen Bestandteil des selbstst\u00e4ndigen Berufsalltags zu machen. Die \u00dcbertragung agiler Prinzipien und Formate auf das \u201a\u201eAkquise machen\u201c\u201a ist mir ganz gut gelungen. Die klare Verkn\u00fcpfung zum konkreten, individuellen Akquiseprojekt dagegen noch nicht. Die Teilnehmerinnen (unabh\u00e4ngig von den sehr unterschiedlichen Erwartungshaltungen) haben die agilen Elemente zur Kenntnis genommen, aber kaum in ihrem konkreten Projekt angewendet. So haben nur wenige aktiv mit dem Akquise-Board<\/strong> gearbeitet, das sich an der Funktionsweise von Kanban-Boards<\/a> orientiert und den aktuellen Projektstatus spiegelt.<\/p>\n\n\n\n

Wie ist der Sprint gelaufen?<\/h3>\n\n\n\n

Der Austausch innerhalb der Gruppe war essenziell und f\u00fcr alle besonders wertvoll. Allerdings ist der Austausch \u00fcber die individuellen Projekte gegen\u00fcber den allgemeinen Akquisethemen bei den thematisch besetzten Terminen etwas zu stark in den Hintergrund geraten. Im zweiten Akquise-Sprint habe ich deshalb zus\u00e4tzlich zwei Check-in-Termine angesetzt, deren Inhalte die Teilnehmerinnen mit ihren Themen und Fragen f\u00fcllen konnten.<\/p>\n\n\n\n

Die Themen in beiden Sprints habe ich an die ge\u00e4u\u00dferten Fragen und W\u00fcnsche der Teilnehmerinnen angepasst. Ich habe einen Rahmen vorgegeben und Themen vorgeschlagen und bin inhaltlich den Schwerpunkten der Teilnehmerinnen gefolgt. Dabei wurde deutlich, dass alle wertvollen Input beitragen konnten. Wir haben uns gegenseitig an unserem Wissen teilhaben lassen, sodass ich die Rolle der klassischen Seminarleiterin gegen die eines Peer-Coaches unter anderen tauschen konnte.<\/p>\n\n\n\n

W\u00e4hrend des Sprints haben wir mit drei verschiedenen Tools gearbeitet: Zoom f\u00fcr die Meetings, Twist f\u00fcr die asynchrone Kommunikation in der Gruppe und Conceptboard f\u00fcr die gemeinsame Erarbeitung einzelner Aspekte und Aufgaben. Dar\u00fcber hinaus hat jede Teilnehmerin einen Abschnitt des Conceptboards als eigene Arbeitsfl\u00e4che nutzen k\u00f6nnen, um ihr Projekt zu planen und zu visualisieren oder verschiedene \u00dcbungen auszuprobieren. Die Tools wurden unterschiedlich gut angenommen; die meisten kamen nach einer Eingew\u00f6hnungsphase aber gut damit zurecht. Die gemeinsame Arbeit am Board an gemeinschaftlichen und individuellen Aufgaben hat den Austausch der Gruppe unterst\u00fctzt und erleichtert, weil alle die Ergebnisse vor Augen hatten und die Arbeit an den Aufgaben verfolgen konnten.<\/p>\n\n\n\n

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Insgesamt ist es gut gelaufen. Ich habe mit jedem Sprint gelernt und akzeptiert, mich auf die jeweils eigene Dynamik der Sprints einzulassen und ein St\u00fcck Planbarkeit abzugeben. Auch mich hat der Austausch mit den Teilnehmerinnen jedes Mal wieder inspiriert und angespornt, weiterzumachen.<\/p>\n\n\n\n

Was habe ich gelernt?<\/h3>\n\n\n\n

In meinem ersten Lernsprint als Trainerin habe auch ich viel gelernt. Ich konnte beobachten, was der Austausch zum Thema Akquise bei den Teilnehmerinnen bewirkt hat, auch wie sich Haltungen und urspr\u00fcngliche Gedanken ver\u00e4ndert und entwickelt haben.<\/p>\n\n\n\n

Es hat sich gelohnt, auf die Teilnehmerinnen individuell einzugehen und meine Inhalte entsprechend anzupassen. Die Gruppe war und blieb aktiv dabei, hat sich engagiert und auch von sich aus Initiative ergriffen oder Ideen eingebracht. Der Austausch war vertrauensvoll und hat gut funktioniert. Die Teilnehmerinnen habe sich gegenseitig unterst\u00fctzt, teilweise haben sich Kooperationen angebahnt.
Vor allem aber habe ich gelernt: Vertraue auf die Teilnehmerinnen, nicht auf die Tools! Setze noch mehr auf direkten Austausch und Gruppenaktivit\u00e4ten. Die Einf\u00fchrung der Check-in-Termine nach dem ersten Sprint hat den Austausch und die Arbeit an den eigenen Zielen gest\u00e4rkt.<\/p>\n\n\n\n

Was werde ich \u00e4ndern?<\/h3>\n\n\n\n

Nach dem ersten Sprint habe ich das Seminar verl\u00e4ngert und den Ablauf entzerrt, damit die Teilnehmerinnen mehr Gelegenheit bekommen, sich direkt auszutauschen. Nach dem zweiten Durchlauf werde ich nun \u00fcberlegen, wie ich asynchrones und synchrones Arbeiten am Akquiseziel besser verzahne, wie ich den Aspekt der Akquiseroutine noch st\u00e4rker in den Vordergrund r\u00fccke und wie ich die Teilnehmerinnen st\u00e4rker ermutigen kann, die Vielfalt der Akquisem\u00f6glichkeiten auszuprobieren.<\/p>\n\n\n\n

Dar\u00fcber hinaus \u00fcberlege ich, wie ich eine Art Weekly-Stand-up<\/a><\/strong> in den Akquise-Sprint integrieren kann, um den Teilnehmerinnen die M\u00f6glichkeit zu bieten, sich w\u00f6chentlich \u00fcber ihren aktuellen Projektstatus zu verst\u00e4ndigen, und sie dadurch zu unterst\u00fctzen, dranzubleiben und ihren Plan umzusetzen. Kaum eine Teilnehmerin hat bisher aktiv mit dem Akquise-Board gearbeitet. Vielleicht gibt das Stand-up Anlass, sich intensiver damit zu besch\u00e4ftigen.<\/p>\n\n\n\n

Der n\u00e4chste Akquise-Sprint der B\u00fccherFrauen-Akademie wird vom 4. Oktober bis zum 22. November online stattfinden. Informationen und Anmeldung auf der Website der B\u00fccherFrauen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

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